恰因看好茶館產(chǎn)業(yè)前景，在各式茶館爭相在蘇州亮相的時(shí)候，茶友李明也和朋友策劃著在蘇州園區(qū)的某一高檔住宅區(qū)開了一家茶館。茶館面積并不大，能一次性容納約60名客人。茶館雖小，名聲卻大，經(jīng)常能看到一些老熟客帶著朋友一起來，朋友帶朋友，逢周末，李明的茶館常常要爆滿。李明也忙得不亦悅乎。
李明算了一筆賬：因?yàn)椴桊^地處高檔小區(qū)，所以把茶館定位在休閑茶吧，茶水價(jià)格從20元到200元不等，一般一桌四人的消費(fèi)在300元左右，按上座率為60%計(jì)算的話，一天營業(yè)額在2700元以上，減除房租、水電、人工等費(fèi)用，一天收入約1500元，利潤相當(dāng)可觀。這幾天，他正和朋友嚷嚷著要開分店。
記者采訪開好茶館取經(jīng)心得時(shí)，李明很坦率，也很大方。他說，有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一定要把握好。
第一個(gè)錦囊：錯(cuò)位經(jīng)營吸眼球
投資做茶館生意，不是腦袋一熱，傾囊而出就能做好的。茶館的經(jīng)營有很多學(xué)問，李明說茶館的定位是更重要的。茶館的定位不僅決定了前期的茶館選址、裝飾設(shè)計(jì)以及人員招聘與培訓(xùn)等軟件和硬件多方面，也決定了茶館未來的消費(fèi)群體。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。對茶館定位，不是簡單的一句話：“我的茶館是什么樣子”就能說清楚的。定位實(shí)際上是要解決為誰服務(wù)、提供什么樣的服務(wù)、以什么方式服務(wù)等問題。這需要經(jīng)營者對茶館市場進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，錯(cuò)位經(jīng)營。
李明告訴記者，他在考察茶館市場時(shí)，就遇到一位在杭州高校區(qū)開茶館的朋友。朋友的茶館人均消費(fèi)僅15元，價(jià)格這么低卻沒有多少生意。經(jīng)他調(diào)查發(fā)現(xiàn)，朋友茶館周圍的茶館多是以低端消費(fèi)為主，有的竟然5元、10元一個(gè)人也做，明顯是在以血拼價(jià)格贏取顧客。如此，茶館是沒有太多盈利空間，虧本在所難免。
“但是，這個(gè)區(qū)域中高端消費(fèi)卻是一個(gè)空白點(diǎn)！李明建議朋友反向思考，把競爭重心從價(jià)格轉(zhuǎn)移到文化上，提高價(jià)格，提升服務(wù)質(zhì)量，走特色化、精品化路線。參考小剋的意見后，朋友重新調(diào)整茶館經(jīng)營思路，茶館人氣漸漸多了起來。
第二個(gè)錦囊：招攬人氣靠特色
“你要想生意好就一定要有特色。只有有特色才會有人到你那去，有人去了才會有生意！”采訪中，李明多次向記者強(qiáng)調(diào)茶館的“特色”。他解釋到，目前蘇州的茶館越開越多，琳瑯滿目的招牌中，如何吸引消費(fèi)者的眼球，留住消費(fèi)者的腳步，一定要在特色經(jīng)營上下功夫。
“老舍茶館，即使遠(yuǎn)離首都北京，蘇州的很多人都知道。為什么？就是因?yàn)橛刑厣！名字就不說了，獨(dú)一無二；一進(jìn)門就有人長袍馬褂招呼你：‘客官，里邊兒請！，單就這點(diǎn)就讓你對老舍茶館另眼相看；環(huán)境上，大廳內(nèi)整齊排列的八仙桌、靠背椅、屋頂懸掛的一盞盞宮燈、柜臺上掛著標(biāo)有龍井、烏龍等各式名茶的小木牌，以及墻壁上懸掛的書畫楹聯(lián)，不僅古樸典雅，而且京味十足，使客人立即感覺自己是在首都北京；就配茶的小點(diǎn)心來說不僅種類多、口感好，而且地方風(fēng)味比較突出，吃一次就會記住！
如此看來，在茶館遍地開花時(shí)，要想獲得收益，就要在產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境等方面比特色。當(dāng)然，前提是投資者一定要吃準(zhǔn)市場，否則茶館雖營造出來，卻未必受到消費(fèi)者認(rèn)可。
第三個(gè)錦囊：不為賣茶而賣茶
說到去茶館喝茶，李明的一位朋友說：“醉翁之意不在茶吧！去茶館就是這樣，喝的是服務(wù)，是一種溫馨、舒適的感覺！睕]有人因?yàn)榭诳识ゲ桊^喝茶，茶客們?nèi)ゲ桊^往往是為了休閑放松或者突出文化品位。
李明認(rèn)為，茶館首先賣的是文化，其次賣的是感受，再者才是茶水。因此，在茶館經(jīng)營中，如果能將茶文化與喝茶感受結(jié)合在一起作為賣點(diǎn)運(yùn)作，大有商機(jī)。李明說做到這一點(diǎn)，茶館不僅在環(huán)境設(shè)計(jì)、硬件陳設(shè)、音樂燈光上營造出濃厚的文化氛圍，而且要求茶藝師要對茶文化有獨(dú)到見解。他常要求茶館內(nèi)的茶藝師在為顧客泡茶、進(jìn)行茶藝表演時(shí)即能傳達(dá)出獨(dú)有的茶道精神，還能積極與客人溝通和交流，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)泡茶、品茶文化等。
此外，李明還提醒到，茶館配置的茶葉一定要考慮經(jīng)營需要，品種齊全，數(shù)量適宜，兼顧高、中、低幾個(gè)等級。同時(shí)，茶館要適當(dāng)準(zhǔn)備一些茶具、茶葉，在茶客喝到某種茶感覺不錯(cuò)時(shí)，可以當(dāng)即買走。這樣，才能為顧客帶來美好印象。
第四個(gè)錦囊：個(gè)性服務(wù)留顧客
當(dāng)然，關(guān)于開茶館的事情，李明也曾聽到過反對的聲音！澳菚r(shí)，我剛有這個(gè)想法（開茶館），一次在飯桌上，恰好遇到一位茶商，就興致勃勃地和他聊起茶館經(jīng)營的事情。誰知，我話還沒說完，他就連連搖頭說，‘這不是一般人開的，需要廣泛的人脈’！
茶商提到的所謂人脈，是指關(guān)系網(wǎng)，通俗點(diǎn)兒說，就是能夠照顧李明茶館生意的人。對此觀點(diǎn)，李明并非完全認(rèn)同：“我有一位在蘇州開茶館的同學(xué)，他并沒有顯赫的關(guān)系，茶館經(jīng)營的卻非常好，這并不是例外。我同學(xué)不僅在茶館環(huán)境上做到舒適優(yōu)美，讓每一位初次光顧的客人產(chǎn)生好感；而且建立了客戶動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫，根據(jù)顧客的喜好、習(xí)慣等為其提供專座、專用茶具等個(gè)性服務(wù)；還根據(jù)不同客人體質(zhì)推薦不同茶點(diǎn)，比如，有的客人體熱可以推薦他喝綠茶，有的客人體寒就推薦紅茶或普洱茶等；并經(jīng)常會送給顧客一些精致或可愛的小禮品、小問候等。深入人心的服務(wù)，自然吸引顧客去過一次還想去。”
仔細(xì)想想，個(gè)性化服務(wù)帶來的不僅是穩(wěn)定的忠實(shí)客戶，還有老客帶新客、新客變老客……！熬葡悴慌孪镒由睢，說得就是這個(gè)道理。